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华夏保险刘兆艳:创造团险政保业务的“宣城经验”

中国经济新闻网 2017-07-25 13:25:34

  雁栖湖畔,荣耀无限。在华夏保险“紫禁论坛”2017年会上,二十余位来自一线的优秀业务员被聘任为华夏保险资政委员会委员,其中包括华夏保险宣城中心支公司法人渠道高级客户经理刘兆艳

  资政委员会委员是什么?在华夏保险,资政委员会委员是业务员荣誉体系中唯一且最高的级别。从二十多万名业务员中脱颖而出,可谓“万里挑一”。

  作为华夏保险法人渠道的传奇人物,刘兆艳创造了团险政保业务的“宣城经验”。自2008年加入华夏保险后,从直接参与宣城中支的筹备建设,到负责宣城政保业务渠道的开拓和维护,刘兆艳脚踏实地,积极进取,政保业务平台都达1000万以上,并荣2015年度金狮峰会会长。

  量质双升 达成“双高”需求

  所谓政保业务,即政府的保险业务,是由各级政府部门主导、保险机构参与,有财政支持或其他政策扶持的保险项目。由于其关系到经济民生,覆盖人群范围较广,且在社会上产生较大影响,政保渠道的业务需求通常会呈现“高标准、高频率”的特点,对渠道维护是一个极大的挑战。

  所谓“高标准”,即合作方对政保业务的专业性要求高。由于业务覆盖范围广,其对于专业性,尤其是数据处理、疾病种类分析、医保政策解读的要求相对更高。至于“高频率”,刘兆艳认为,“这更多和政府部门本身架构有关”。由于政府各部门分工明确且界限清晰,因此,一项业务的需求,很可能会因部门差异而多元化,而这也意味着政府对于合作方需求会更频繁。

  面对这一难题,刘兆艳和宣城中支组建了一支执行有力且服务到位的团队。按照华夏保险安徽分公司“首年介入、次年调整、三年盈利”的指导思想,刘兆艳充分运用了分公司在核算、数据分析的能力,以及宣城中支在客户服务的优势,实现了专业服务的量质双升,充分满足“双高”需求。

  在项目执行中,刘兆艳尤其重视售后服务环节,通过“案件定时收取,理赔优先处理,数据及时反馈,沟通持续畅通”,让合作方更加坚定对公司的信心。

  锲而不舍 实现“双心”经营

  渠道业务,对于渠道的经营和维护是重中之重。与个险业务的单一维护不同,团险业务更侧重于“一对多”维护,因此维护难度更大,既要做到面面俱到,同时也要有的放矢,有技术有选择地经营。

  对于“宣城经验”,刘兆艳概括为“双心”经营,即“恒心经营、细心维护”。所谓“恒心经营”,也就是维护需要有恒心,“跑动要勤,拜访要勤”,除了定期拜访和聚会、联谊外,刘兆艳尤其强调随机拜访,“每次出差只要路过,必去登门稍坐片刻,到每个科室转一转,打声招呼”。这一维护方式看似简单,一旦经长时间发酵,却能产生出“质变”,真正实现有效经营。

  除此之外,更要“细心维护”,既要做到面面俱到,同时更要有的放矢。华夏保险安徽分公司负责人邓迎春认为,团险业务,前提是“抓关键人”,“通过辐射,扩展到业务决定人,从而实现业务介入”。

  对此,刘兆艳做了充分调研,并在团队实现对合作方群体全覆盖的基础上,对“关键人”进行核心维护,效果十分显著,不仅实现了开拓新业务,更重要的是,对未来的持续合作奠定了基础。

  事实上,宣城中支通过开拓政保业务,逐步介入该地区“学平险”、“养老” 和“盛世医疗”等业务,通过拓展政府业务,最终实现“围绕政府业务合作”的战略布局,带动拓展政府采购、政府监管行业的业务开拓。

  对于未来,刘兆艳抱有很大期待,“公司品牌实力的不断提升,对展业提供了很大帮助,而我也一定继续秉承公司的指导思想和战略方向,继续提升自我,实现新的成绩”!

来源:中国经济网 编辑: maojh       
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